开天城

现在在淘宝上做女装是不是已经走到头了？

这是我们最关注，也是这两天讨论最多的问题。

隔壁刚刚开始运作电子商务，从事的行业是女装，已经运作了3个月了，在这3个月中，完全按照着淘宝现在大部分的店主应该走的模式在走着，见得了光的，见不了光的，淘宝看得见装作看不见的。3个月了，要说成果，线上交易额仅仅是线下的一个零头。

正因为这个零头，引发了隔壁ceo的思考，我有幸作为谈话的对象，与其进行了深入的交流。

现在隔壁是想做成邻家女孩的风格，一个好的淘宝店往往是他的风格成就了自己，例如绽放，木木家，西溪漫步，而隔壁也正是想通过走一条自己的路来达到木木家的高度。然而，隔壁现在面临的问题是人员不够，从而导致所有人都要面面俱到，效率底下，这也是隔壁ceo最关心的一个问题。效率底下，最终体现的结果是日订单量上不去，订单量上不去的结果是员工越来越缺乏动力。

为什么订单量上不去会导致员工缺乏动力呢？

因为现在的女装如果自己做的不是单价在200-500之间的服装的话，其实同质化竞争已经非常激烈，平均单价在100元以下的衣服，几乎在淘宝上可以搜索出不下20家店在卖，只要愿意花时间在几个卖家之间协商，总是可以拿到低价的。那么这些100以下的货源是从哪里来的呢？批发市场！价格低，运作成本低，那最好就是从批发市场进货。为什么以前你从批发市场进货还能挣钱，现在不能？以前你从那里进货，做的店都是实体，实体店的好处就是有一个距离壁垒，他的客户都是集中在离他相对较近的一个范围内的客户，或者就是面向路过他的客户。而现在大家都在淘宝上购物，这个壁垒已经不存在了，对于大家无非是运费5元还是10元的差别，所以同质化竞争越来越激烈。

我只看到一张图片，我怎么能搜索到其它家的相同的衣服呢？

这个其实很简单，是两方面造成的，第一，肯定要卖家配合，卖家为了能够方便买家有针对性的找到这款衣服，肯定会把符合这款衣服的特征的所有特点的关键词都写上去，譬如 牛仔 短裤 刺绣 龙 水洗等等，卖家其实就是很好的将一幅画翻译成了文字，方便你搜索，这样为了能使自己的东西被更多的买家看到，所有的卖家都会进行这样的操作，所以那张图片就被共性化了。第二，淘宝搜索技术的不断创新。淘宝现在已经能够进行关键词的智能匹配，你输入很长的一句话，淘宝会自动进行断句，生成关键词，譬如你输入芬腾长袖睡衣，她就能自动识别出芬腾 长袖 睡衣这三个关键词进行搜索，所以任何被充分翻译了的图片都能被搜索到。

所以现在你已经可以找到两个图片一样的衣服了，即使他们没有款号，所以这个壁垒越来越小，因为还有小部分客户不知道这个秘密，但是确实大势所趋。

在这样的情况下，现在开始做100元以下的女装，其实利润已经很低，除非有另外一种情况，你是一家皇冠店，并且你是真是的皇冠店，有了客户积累，并且你已经和一些工厂合作过，那么，其实你已经可以抛开批发商那一层了，你即使卖的够低，你也至少能够保证你有批发商一样的利润。这种模式就是自己下单找工厂做。也是目前大部分大型淘宝女装店的发展模式，也是未来的发展模式。但是如果你是刚刚起步的小卖家，还在向皇冠发起冲锋，那样你就很吃力了。

所以隔壁的CEO考虑将隔壁转移到更多附加值的行业进去发展。

隔壁的方向是男女真皮包包，以男士真皮的手提包，公务包为主攻方向。

那么现在面临的最直接问题就是，你是要把现有的店改掉重新来做，还是要把另立新店？在淘宝上唯一的缺点就是新店发展缓慢，现在要得到一个客户的访问太难了，从大的方面来讲，是淘宝让生意越来越好做，从个体方面来讲淘宝是让生意越来越难做，尤其是新店的起步非常难，更尤其是对没有特别好的货源，只有想法的人来讲。

隔壁现在转换方向，就要放弃所欲的积累，除了淘宝上累积的信誉。客户群会发生一个质的转变，营销思路也要发生转变。不但要对现有库存进行清货，还有在短时间内引入新的库存，对新的产品进行拍照上架，而且包的成本价要比衣服高，所以相同数量的库存，实际需要的资金要比服装要多。

卖真皮包的优势是产品款式更新慢，可以针对同款式加强细节修饰，进行细节营销，这是服装所不可比拟的，低价的服装就意味着一般的品质，再多的细节描述可能只能带来客户更多的退换货投诉。而包就不一样了，一单达到400-1000的价位，质量就相对很好，做工相对细腻，可以用更多的细节照片来展示，更多的口舌来阐述我的包真的很好。对于争取一个有买包需求的客户来讲，大大增加成功率。

然后卖真皮包的劣势是客户群相对要小，争取到有价值的客户成本无形就加大了，譬如原来有1000个人中的300个是女装的客户，那么现在大概只有2个人会有购买这种包的需求，比例一下从30%下降到了0.2%，但是你还是要在1000个人里面把这两个人挖掘出来，并把他们挽留下来，在你的店里购物。这个成本绝对不比要在30%的女装客户中留下20个人在你的店铺购物的难度要低。

另外就是回头客，我们所说的回头客不是说第一天在我的店里看东西，第二天还来看，而是第一次在我这里买过这个东西，第二次还来买东西。对于女装这种易耗品来讲，可能一个客户每个星期都会有不同的购物需求，而对于一个包包客户来讲，让他半年来买一个，可能性都很小，而要让这个客户在半年内都记住你，这个难度不是一般的低，不要说他翻不到半年之前的购物记录，就是能翻到，都不知道怎么翻了。所以他的回头客，只能是通过他在短时间内介绍来的其他客户，这种概率本来就小，如果是男人，很少讨论你这个包哪里买的，多少钱买的。你给我介绍一下哪里买的。

未完待续。